DICAS DE COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES NA ADVOCACIA E MANTÊ-LOS

Tenho visto, e com frequência, vários colegas reclamarem que não conseguem conquistar novos clientes. Todavia, ao longo de alguns diálogos, percebi que havia motivos para que isso tivesse acontecendo.

Diante disso, resolvi tecer algumas considerações nesse tocante.

Ressalto, antes de mais nada, que estas linhas não são palavras de autoajuda; de “aconselhamento emocional”. Se você espera isso, pode fechar a janela do navegador por aqui mesmo. Realmente tem que ralar bastante.

( 1 ) Por onde começar conseguir (e manter) clientes

É certo que isso não acontecerá da noite para o dia. É um processo lento, custoso, mas que felizmente há como abreviá-lo.

Logo que o colega obtém a carteira da OAB, procura pegar toda e qualquer causa que apareça pela frente. Faz sentido, de certa maneira. Afinal, ele tem que ser remunerado, começar a receber os ingressos do que investiu durantes anos, etc.

Todavia, há um problema nisso. A falta de foco em determinada(s) área(s) do Direito pode lhe custar caro com o passar do tempo. Não tem cabimento o colega trilhar por campos do Direito muitos restritos de se obter clientes, a exemplo, Direito Ambiental, Direito Desportivo, Direito Penal Militar, etc.

No princípio, é de toda conveniência que o colega procure se reservar às áreas do Direito de altas demandas. Aconselho o Direito do Consumidor, Direito Bancário e Direito do Trabalho.

Obviamente que oportunamente o colega terá o condão de escolher a área que melhor se adapte e lhe traga melhores resultados financeiros. Por enquanto, não é bom arriscar.

Bom, não é difícil entender que é praticamente improvável que você não conheça alguém que esteja com dificuldades financeiras e precisa regularizá-las judicialmente (uma vez que os acordos administrativos, não raramente, são bem menos atraentes aos devedores nessa fase); é difícil você não conhecer alguma pessoa que não tenha algum problema de relação de consumo com, tipo, compras em sites coletivos, prestadoras de serviços públicos, empresas de telefonia, planos de saúde e por aí vai; mais difícil ainda é não encontrar alguma pessoa que não esteja trabalhando com alguma ilegalidade na rotina de trabalho.

E mais, estou falando isso quando você conhece essas pessoas. Existe outro tanto que são seus familiares que, obviamente, também têm essas mesmas possibilidades. Não se esquecendo de seus amigos, igualmente.

Então você me diz: “Mas Alberto, eu não domino o Direito do Trabalho; não sei falar bem em audiência; não sei quase nada de Direito Bancário, etc. “          A suas colocações até podem ser feitas de outra maneira: “a minha faculdade não me preparou corretamente…”    Mas não é o momento de entrarmos nesses detalhes. Não vamos “chorar o leite derramado”. Vamos tentar a solução para o problema criado.

Uma sugestão é que, no início, você faça parcerias com colegas advogados que tenham mais domínio em algumas dessas áreas. Mas entenda, que seja uma parceria “beemmm” temporária.  Até porque, você vai ter que dividir a verba honorária com o seu colega, seja lá a proporção ajustada. Não faz sentido é isso se eternizar.

Correto é, de fato, iniciar com um advogado mais experiente. E o mais importante: você deve o acompanhar em todas as oportunidades possíveis nas causas que digam respeito aos clientes que você conquistou e estão sendo trabalhados em conjunto. E por que digo isso: primeiro, o cliente é seu. E será seu por toda sua carreira jurídica (se assim pretender). Se algo ocorrer errado, você será o único responsável direto para com seu cliente. Não adianta você dizer: “Ah, o fulano infelizmente perdeu o prazo”, ou algo do gênero. Ele(o cliente) contratou você e houve então a subcontratação ( e aqui outra advertência: o cliente deve saber disso e inclusive constar na procuração o nome dos dois). Você deve tratá-lo com respeito e zelar por seus direitos. Em reuniões com os clientes, é mais que um dever seu participar, além do seu colega, lógico; segundo: quando você faz essa parceria, existe um motivo encoberto muito importante: você absorverá conhecimentos do seu colega. Em dado momento, já seguro que tem os conhecimentos necessários na área, é agradecer ao mesmo pela fineza de compartilhar a parceria e seguir sozinho.

E é nessa hora que o tratamento que você deu ao seu cliente vai ter valor. Olha, vou falar algo com minha experiência de 25 anos de profissão: uma vez que o cliente se apega aos seus trabalhos, a sua forma de agir, ao seu bom tratamento, dificilmente, mas dificilmente ele irá lhe deixar. Por isso, trate-o, sempre, muito bem. Digamos, vira um “casal de namorados apaixonados”: não se deixam tão facilmente. Vai até aparecer situações em que esse cliente não vai ter o dinheiro necessário para pagar seus honorários. Mesmo assim ele não irá procurar “um mais em conta” para tocar sua causa. Não mesmo. Ele irá pergunta: “Doutor, o que você pode me ajudar dessa vez? De que forma pode parcelar?” Já ouvir alguém perguntar: “Fulano, onde tem um neurocirurgião bom, mas que seja barato?” É difícil. O cliente quer a solução, nem que pague um pouco mais do que um outro possível colega que possa pegar a causa.

Você lhe dizer mais, outro fenômeno frequente e benéfico passa a acontecer: a velha e conhecida propaganda boca a boca. Essa é valiosíssima. Perceba que uma enorme variedade de sites – de vendas, de prestação de serviços, etc – ostentam os conhecidos artifício de marketing chamado de: “testemunhos”. Você vê lá naquele site de cursinho preparatório para Exame de Ordem: “Fiz o cursinho, passei na primeira e recomendo”. Pois é, assim será com você e seus clientes.

Quantas vezes eu presenciei em alguns restaurantes, em papos descontraídos, alguma pessoa dizer assim: “Olha, aquele advogado fulano não estou gostando. Minha causa não anda, ele não me diz nada… Você tem um para me indicar? “ Aí aparece o seu marketing “testemunhal”: “Olha, pois o meu é totalmente diferente. Acompanha-me em todas reuniões, me liga, etc..Pega o telefone dele…” É assim mesmo, posso lhe garantir.

Agora o que é que, infelizmente, os colegas estão fazendo: não dão a mínima para o cliente, ou seja, é apenas mais um. Ele não vai longe, posso lhe assegurar.

Aí vira aquele ciclo sem fim: ele trata mal um cliente, sai; entra outro, trata mal e sai, … E o ciclo nunca fecha.

Agora o inverso: você trata bem o cliente, faz algo diferente em termos de eficiência e pronto atendimento… esse fica e traz mais outro(s). Aí o ciclo tende a crescer e só crescer.

Nesse enfoque dou algumas outras sugestões. Você tem que encontrar diferenciais não só na forma de trabalhar intelectualmente no processo. A coisa vai mais além.

É raro, e põe raro nisso, o próprio advogado ligar os clientes e dá satisfação de suas causas. Lógico que em algum dado momento o número grande de clientes não vai lhe permitir fazer isso. Mas para isso existem vários tipos de programas que faz isso por você(qualquer andamento, imediatamente dispara um email para o cliente).

Se você liga na data do aniversário do seu cliente, pessoalmente parabenizando-o. Isso é ótimo para o relacionamento.

Nunca, nunca mesmo, ir a alguma audiência sem antes expor ao seu cliente o que acontecerá nessa audiência; quais as vantagens e desvantagens de um acordo; até onde ela/ele pode ceder em um eventual acordo; posicionar-se de todas as nuances do caso a ser tratado em audiência; escutá-lo/a com atenção; anotar suas considerações, etc. Puxa, isso é raro. E se é uma exceção benéfica, qual o motivo assim não agir ?

Os clientes adoram ter facilidade ter contato com o advogado ou, no mínimo, obter retorno de suas ligações. A propósito, esse é dos motivos que mais comprometem a parceria com o cliente. Novamente, porque então não agir dessa forma? Sempre disponha de um telefone celular (para assuntos de seu trabalho) que o cliente possa lhe encontrar rapidamente. Logicamente advertindo-o antes dos horários que o mesmo estará ligado. Isso faz muita diferença.

Fornecer ao cliente seu email para contato direto: “Olha, meu cliente. Se por acaso meu celular estiver desligado, por favor deixe recado que eu retornarei o mais breve. Se quiser, pode enviar email que certamente eu irei responder.”

Faça um teste. Pergunte a alguns advogados se algum age dessa forma. Você vai perceber que raramente vai ouvir um sim. Por isso, insisto, siga por esse caminho.

Vamos imaginar uma seguinte hipótese: você dá todo esse tratamento a uma cliente sua que tem uma causa trabalhista. Ela trabalha em uma grande indústria com dezenas e dezenas de outros colegas. Em uma troca de ideias entre eles, se um perguntar por sugestão de advogado (que não é incomum), quem você acha que o cliente vai falar ?

Siga esses passos e, esteja certo/a, as chances de você abreviar o tempo de conquistar uma boa clientela é grande.

Resta-me dizer sucesso e me tragam novidades boas….